在被理解之前先理解
很多年前，当我第一次听到史蒂芬·柯维说出这四个简单的字, 它对我的个人生活和职业生涯都产生了深远的影响. 因为事实是——在某种程度上仍然是——我既是一个优秀的倾听者，又是一个非常糟糕的倾听者. 除非我专注于保持注意力，否则我的思想很少与我的身体在一起. 我学行为心理学很多年了, 我明白情绪触发的力量. 就我而言, 它们可以激发我的想象力，让我开始探索一个有创意的想法或概念, 作为一名战略营销人员，这对我选择的职业有什么好处. 但它也让作为营销人员的我体会到了这一点, 在试图影响顾客的购买决定之前，了解他们的需求对销售大有帮助. 因为花时间去“在被理解之前理解”会让客户相信你确切地知道他们真正需要什么样的产品或服务.
我们都知道人们做决定不是基于逻辑就是基于情感. 我们也意识到，试图影响一个人的理性思维过程比影响他们的情感思维过程要困难得多. 然而, 在情感层面上吸引潜在客户，为我们提供了更大的创造性灵活性机会, 希望, 积极影响他们的理性思维模式. 精明的营销人员知道，建立最重要的情感联系始于了解客户以及所销售的产品或服务. 我们知道，销售意味着帮助人们理解，他们正在为自己的购物挫折提供解决方案, 以及一种满足感，因为他们知道一旦他们决定购买，他们就会得到他们想要的好处.
情感诉求是动机的一个强大组成部分，如果使用得当，可以产生戏剧性的结果. 但是，清楚地了解潜在客户如何做出购买决定是营销的基础. 一个典型的购买决策的简化过程包括问题/需求识别, 信息搜索, 备选方案评估, 建立信任, 做出购买决定, 接着是购买, 重复购买, 并最终, 忠诚.
B2B营销是一个多步骤的过程. 它包含了从嫌疑犯(你的产品或服务的整个潜在买家)到潜在顾客(对你的产品或服务表现出积极兴趣的嫌疑犯)到客户(正在与你谈判并已做出购买承诺的潜在顾客)，最后到客户(现在认为你是首选供应商并保持忠诚的客户)的转变。. 情感联系应该提供必要的动力，让潜在客户通过上述所有阶段. 它需要出现在每个通信车辆，并在整个活动中保持一致. “这对我有什么好处??和“我为什么要从你们这里买??在本质上是感性和理性的. 但是，这些问题必须在过程的早期得到回答，如果要减轻客户的担忧，就必须不断得到回答.
品牌营销人员从品牌亲和力的角度来理解广告价值, 回忆, 购买意向, 等. 他们倾向于通过在这些指标和收益之间建立联系来衡量结果. 直接营销人员衡量受众的构成、规模、反应和最终的转化. 但是，大多数将一套指标应用于其他学科的尝试都失败了. 只要受众相同，它们完全可以互换，因为受众带来销售. 这是通过品牌指标来证明的，而不是ROI(投资回报率)。. 直接/数据库营销人员倾向于管理客户留存:频率的降低意味着客户访问量的下降.
营销的成功在于品牌广告的感知塑造和关系导向力量的无缝结合. 一对一直接营销的说服力可以用于客户生命周期的不同阶段，因为直接营销使潜在客户感到他们在控制这种关系. 通过这样做，营销人员可以强化品牌的价值主张. 在一个无限的潜在客户世界里, 非目标品牌广告对于建立知名度至关重要, 锚定情感联系, 建立对品牌产品和价值的真实认知. 他们必须以这样一种方式找出潜在客户的反对意见，即他们的回应自然会引导潜在客户进入购买过程的下一步. 反对意见(除了负担能力)必须被视为没有答案的问题. 我们说什么并不重要. 它是潜在客户听到和理解的内容.
说服策略引导人们通过嫌疑人, 前景, 在买家阶段，他们需要动机在你的竞争对手中选择你. 当前的互联网技术为营销人员提供了信息，使他们能够确定传递给访问者的信息的有效性. 这被称为数据挖掘. 如果确定了正确的目标, 营销人员可以测量潜在客户通过这种媒介互动时所感知到的一切. 成功的ROI营销是识别数据中必要的信息，以测试和调整消息以获得最佳性能的问题. 营销人员对他们的目标受众了解得越多，他们的信息就越有效.
与潜在客户建立最重要的意识, 或者在他们的产品需求出现之前与他们建立情感联系, 还有其他的成功公式吗. 面临的挑战是成为消费者首先想到的品牌，并在未来对该产品有需求时保持这种想法. 聪明的广告商不会试图预测顾客的需求. 他们确保有足够的重复(或搜索短语)，以确保它们在需要时立即出现在脑海中. 营销人员还可以决定和影响人们如何在网上找到一个品牌. 他们可以确定哪个搜索引擎会找到一个网站, 以及在搜索引擎中使用哪些关键字或关键短语. 他们知道什么样的描述能说服潜在客户点击浏览. 33%的用户认为在搜索结果中排名靠前的是最好的品牌. 当嫌疑人通过使用关键字或关键短语来定位您的网站时, 你的页面是相关的, 他们会继续浏览. 否则，你就会失去他们.
营销人员控制着嫌疑人是否能从所提供的内容中找到相关性. 在浏览完网站后，嫌疑犯决定他们是否对所提供的内容感兴趣. 如果他们继续, 你的嫌疑人现在是潜在嫌犯, 将潜在客户转化为客户取决于网站的说服力架构. 一些传统的营销人员不愿意接受互联网的力量, 但请记住，不管你的营销专长是什么, 或者你选择使用的沟通媒介或组合, 没有与潜在客户建立情感联系, 结果的可能性总是被最小化.